望着铝模板如积木一般砌出的一层层高楼的骨架，广成铝业有限公司的总经理林文舒了一口气。因为此项目自上月16日动工后，订单量已明显增加，而订购方则是万科、保利、龙光等房地产巨头。

　　然而，一年前，广成铝业所遭遇的却是另一番景象：成千上万吨的高精光伏铝型材横卧在厂房，等待运往无锡尚德、江西赛维等光伏名企。

　　从传统铝材到新型光伏型材再到建筑铝模板，这就是广成铝业因应经济形势的改变作出的战略调整。而不变的是，企业对核心理念的坚守：超越复制，追求创新，寻找“蓝海”。

　　与港资合作争取出口主动权

　　1995年，一家名为广亚的铝型材公司在南海横空出世，经过多年的发展，逐渐形成一个有广亚、广成和广银三个品牌，年产能达30万吨的庞大铝型材制造集团。

　　与集团的庞大相比，广成成立之初仅有120人。据林文回忆，在2008年之前，广成的铝材出口还主要依赖外部的经销商，为了能争取到出口的主动权，保留更多的利润，集团特意与港资合作成立广成铝业有限公司。“名为外资，实质就是民营企业，主要是为了出口不用再依靠别人。”

　　2006年12月，广成铝业与三水区乐平镇政府签订买地合同。次年3月5日动工，8个月后，地上的48个鱼塘被填平，建起了20万平方米的厂房，第一台挤压机正式运转投产。

　　而就在此时，林文以职业经理人的身份走进了广成的核心领导层。创业之初，林文在一个靠近车间的办公室旁边建起了一间卧室，从周一到周六，每晚都要与吊机轰隆隆的声音相伴而过。

　　“半夜3点机器声停了，我就爬起来去巡厂，大概一个小时后，又再回去睡觉，到7点多再起来。”在这种夜以继日的过程中，林文及其创业团队逐渐懂得做制造业必须具备的孜孜不倦、锲而不舍的精神，并从最初的120人逐渐发展至如今3000多人的团队。

　　苦熬扛过金融危机扩大生产线

　　如今，提及企业初创的那些事儿，林文还是会流露出生不逢时之感慨。

　　2008年，就在企业诞生之初，即遭遇到前所未有的恶劣大环境。有数据显示，2001-2007年铝型材净出口量持续增长，年均增长率达123%，而到了2008年由于国际金融危机爆发，世界铝挤压材需求下降，同时以一些西方国家为代表的贸易保护主义抬头，多次威胁到中国铝型材的出口，造成净出口量急剧下降，同比下降幅度在73%左右。

　　而反映在广成身上的寒意则是在2008年11月，企业只剩下9吨的订单，面临停产。

　　根据对当时形势的研判，广成认为这个金融危机的冬天其实更多源于行业对未来不可预知的恐慌。在上半年的数项宏观调控政策和外部金融危机的复合作用下，铝锭的价格从19000多元/吨跌到10500元/吨。

　　“下单就是亏损，我们是铝锭价加加工费的结算方式，今天下单一万七，明天就一万六了，所以整个价格波动大，客户都不敢再下单了。”也就在此时，公司首次向其120人的创业团队推荐华为老总任正非所写的一篇知名文章《华为的冬天》，要求集体准备好过冬。

　　在行业的惨淡中，广成铝业却看到了在绝处坚持的生机。“当铝锭价格跌到一万块左右，整个行业就不太正常了，对国家的经济稳定也将造成影响，国家也不会让此情况持续，我们觉得坚持下去依然会有希望。”

　　后来的事实印证了这种判断。2009年，随着世界经济形势逐步缓和，全国铝型材出口有所好转，净出口达38.4万吨，相比2008年增长了90%以上。同时依托整个集团的实力，广成最终熬过此难关，在此年内将铝挤压生产线扩大到近30条。

　　挺进光伏业的“蓝海”沉浮

　　“红海”与“蓝海”，这两个MBA课程中的专业名词，一直在广成的管理层中口口相传，成为企业对形势判断和经营战略调整的主要依据。

　　“铝型材行业毕竟是一片‘红海’。”林文分析，2008年、2009年由电解铝生产出来的挤压类的铝产品量是800万吨，今年到了1200万吨，但一线的品牌并未能达到50%的增长。这意味着在全国各地那些年产一两万吨的低品牌厂新建了很多，这种重复、低质的投入，带来了激烈而无序的竞争。

　　“制造业的每一个企业都非常努力，大家都在拼，要么出头，要么被埋没。广成一定要超越复制，追求创新，并寻找‘蓝海’，实现企业跳跃式发展。”每次开会，公司总会向其团队灌输如斯理念。

　　恰逢此时，新能源环保产业正以年均20%以上的速度快速增长，其中应用最广泛的当属太阳能等产业，而铝型材由于具有重量轻、防腐性强、可重复利用等优点，正好适合在这些行业中大量应用。

　　在光伏产业高歌猛进的2010年，中国生产的太阳能边框用铝材总量逼近50万吨，有行业分析报告曾预测，在2015年，太阳能光伏电池用铝型材的产量将达到150万吨以上，或占整个挤压类铝型材产量的10%。

　　2009年9月广成成为行业中首个纵身“跳入”光伏领域的企业，自主研发生产太阳能电池支架和铝边框等多种绿色节能环保产品，并参与了《太阳能电池框架用铝合金型材》行业标准起草，仅用了两年的时间，其产品就凭借尺寸精度高、质量好、产品表面膜层性能高等优点被认定为广东省高新技术产品，吸纳了尚德电力、中国英利、江西赛维、德国肖特、美国第一太阳能等一批国内外知名的太阳能电池组件制造商与之合作，成为光伏型材的第一品牌。

　　然而，去年至今，随着光伏产业遭遇海外“双反”、产能过剩等问题，江苏尚德、江西赛维等一批行业巨头相继遇到巨大的阻力。光伏铝材作为光伏项目重要的配套产业之一，其产量随着光伏产业膨胀而迅猛增长，也随着光伏产业的降温而急剧回落。

　　“光伏当时是‘蓝海’，但仅用了一年的时间就变成了‘红海’。”从去年2.5万吨占总业务量的半壁江山，到现在压缩到十分之一的产量，林文感叹，现在广成努力在这“红海”中保持领先的地位，预计整个光伏型材行业要到2014年才能恢复到2010年的水平。

　　试水铝模板进军建筑领域

　　从“红海”到“蓝海”再到“红海”，经济大棋局中的风云变幻，令广成在“蓝海”战略上的步伐不得不加速转换。

　　事实上，在去年7月，广成铝业除了向管理层重提《华为的冬天》，要求企业上下再次做好“过冬”的准备，也在积极谋划涉足新型建筑铝模板领域。

　　今年广成的新式建材铝模板项目正式启动，并与国内知名的大型房地产企业达成初步的合作意向。11月16日，广成精加工车间铝模板一期项目顺利投产。目前，产品已在广银铝业创新铝加工工业园区的立式氧化生产线建设工程上大量使用。

　　随着我国城市化进程的加快，节能型低碳化新材料的应用是建筑施工行业未来的发展趋势。目前我国的建筑行业大多使用木模板作支撑，但木质材料因为受潮受压变形容易导致浇注面不平整，建筑质量难以保证，且重复使用性不大，造成极大资源浪费，施工中还存在极大的安全隐患。

　　而在港澳地区，用铝模板取代木模板已经成为行业常态。林文介绍，建筑用铝模板具有重量轻、强度高、精度高、施工方便、周转次数高、应用范围广等优点，在建筑行业拥有广阔的发展前景和巨大的市场潜力。

　　“随着我国城市化进程的加快，节能型低碳化新材料的应用是建筑施工行业未来的发展趋势。”林文评估，广东现只有六家企业能够从事该领域的生产，均为一线品牌，利润空间高于普通建筑型材的平均毛利。在建筑行业拥有广阔的发展前景和巨大的市场潜力。

　　与此同时，为进一步降低成本，获取更多的利益，广成所依托的整个广亚集团亦在剑指广阔的内陆“蓝海”，于前年与广西某国企投资集团合作，成立广银铝业有限公司，将在全国的9个省打造9个过千亩、影响半径为400公里的大型工业园区，预计两年内能打造出一个上百亿的企业。

　　“在经济不景气的情况下，还要进行高投入的提升是很痛苦的。因为它不是高科技，不是一个很创新的东西，所以必须在管理方面增加创新度，去适应残酷竞争。不如我抢占一个制高点，让你们来追。”在多年残酷竞争，广成铝业中逐步提炼如此体会。

　　启 示 录

　　瞄准市场空白抢滩“订制营销”

　　及时从光伏型材跳到建筑铝模板领域，这是个颇具分量的选择。作为一家2008年金融危机中逆势成长的铝材新秀，广成铝业养成了对经济大势的敏感，更在“红海”与“蓝海”的“闪躲腾挪”之中，逐渐寻找到一套因时而变、顺势转型的生存之术。

　　传统的铝型材行业主要以生产门窗等建筑铝材发家。然而，近几年，由于中西部城市的中小型企业野蛮扩张，产能过剩问题日益凸显，再加上频频遭遇国外“双反”大棒的打击，传统铝材项目疲态渐显。

　　尽管铝模板对于传统铝材行业尚属比较新兴的领域，但在国家对房地产的政策尚未明朗的背景下，目前大部分房地产商无论是拿地还是推新盘，均相对谨慎，广成的这种类似回归式的转型，能吃到多大的新“蛋糕”?会否隐藏着另一个“红海陷阱”?

　　对于这一点，林文对新领域所依托的行业背景的分析颇能切中肯綮。“从目前历次调控来看，调了一线热二、三线，调了住宅地产就激活了商业地产，资金总在这领域不断地流动，发展到一定程度就进入一种去库存化阶段，一些资金实力弱、管理差的企业要逐步整合、淘汰，但是，在这种情况下，市场是不是真的很弱化呢?我看未必。”

　　事实上，目前来看，要保住今年年初制定全国7.5%的增长率，一方面，在拉动中国经济传统的三驾马车中，出口、消费这两辆“马车”依然乏力，尚难堪大任;另一方面，尽管业界对2008年的4万亿投资已有微言，但总体来看，由于中国诸如铝材、钢铁、陶瓷等传统行业房地产市场关联甚密，因此要实现稳增长的目标，确保中国经济软着陆，投资拉动或将为铝材等产业带来一些新的增长点。

　　而根据住建部8月12日发布的数据显示，今年1至7月全国城镇保障性住房和棚户区改造住房已开工建设721.8万套，开工率达到72%(不含西藏自治区)。随着房地产业发展需求依然坚挺，保障性住房陆续开工，建筑铝型材需求增长都会有保障。

　　事实上，广成并非孤例。由于建筑铝型材技术门槛低、竞争激烈，利润率偏低，而正在兴起轨道交通、汽车等行业对工业铝型材的零部件需求逐渐增大，且附加值平均比建筑铝型材高三四成。在建筑铝型材方面做大做强的行业巨头凤铝铝业亦正悄然转型，谋求在工业铝材领域进一步抢占市场。

　　笔者在采访从事制造业的人士时，总是不时听到像“现在这行业越来越难做了”、蛋糕’越来越小，吃的人越来越多”等一类的叹息。尤其当传统制造业原有的优势逐渐减弱，更使投身制造实业者愈发意兴索然。然而，按照市场细分的理论，由于消费者需求过于庞大，以及顾客的差异性和企业资源有限性的客观存在，因此，近年来，“订制营销”也就成为各领域的新趋势。

　　正如林文所言，此次广成切入的新领域乃铝材行业未来的发展方向，这存在着很多隐藏的竞争、风险，洗牌的过程会比过去任何一年更残酷。但是谁能拿得下来，就要看自己的内功了。而对于整个铝型材行业而言，再死守“老本”已非行业利于长远发展的明智之举，及时瞄准市场空白，抢滩登陆下一个发展空间，异常迫切。

　　行业

　　观察

　　随着近几年凤铝、广成、澳美等大型铝材企业纷纷落户三水，三水也成为铝材行业的主阵地。来自三水区经促局的数据显示，持续多年高速增长的金属加工和制品制造业自去年起开始刹车，增速分别滑落至8%和11.2%。而根据业内消息，目前全省铝材行业的开工率不足70%，而佛山企业表现则更为惨淡，产量同比倒退20%。

　　在产量倒退的背后，产能无序的扩张使整个行业趋于市场占有率偏低、过于分散的状态，由此亦带来了一系列资源浪费。对此，有业内人士分析，目前，铝材行业再往低走的空间将逐渐变小，未来将趋向一个平缓而规范的整合过程，建议通过提高技术和环保的门槛，促进行业的健康发展。

　　现状佛山铝材产量同比倒退20%

　　记者从区经济促进局获悉，截至2010年12月，三水金属加工与金属制品行业规模以上产值分别达到180.87亿元和164.82亿元，高居全区十大行业第3位和第4位，规模以上产值合计接近全区五分之一。相比2005年底的数据，金属加工与金属制品规模以上产值分别仅为29.63亿元和41.98亿元，五年内年均增长速度分别高达43.59%和31.46%。

　　然而，这样的增长势头在2011年骤然改变。三水区经促局去年12月的数据显示，金属加工与金属制品2011年的增长速度分别滑落至8%和11.2%，相比“十一五”期间增速已大幅回落。金属制品行业产值在全区的排名也悄然从第4滑落至第5。尽管2012年全年数据尚未出炉，但宏观经济低迷背景下，金属加工与金属制品行业增长压力不言而喻。

　　据业内人士透露，由于产能过剩，目前全省铝材行业的开工率不足70%，而佛山企业的产量表现则更为惨淡，同比倒退20%。

　　对此，三水区经促局局长何小玲亦坦言，目前区内有色金属产业增速大体在15%左右，但企业生产经营压力已有所增大。从长期来看，有色金属产业增速趋缓是必然趋势，随着新兴产业的崛起，未来其在全区产业中的占比也将有所下降。“经济大环境不佳的形势下，推动部分传统产业转型升级，这也将是我们今年‘培优质’、‘促提升’举措的施力重点。”

　　研判内陆地区中小企业野蛮生长致市场日趋分散

　　近年来，随着经济的快速发展，我国已成为世界首屈一指的铝工业大国。截至2011年底，铝加工产量和消费量已连续六年位居世界第一。据中国有色金属工业协会数据显示，2011年，中国铝加工材产量达到2346万吨，同比增长20.6%，约占世界产量的一半。

　　然而，在繁荣背后，全行业蕴藏的危机也日渐显现，其中最突出的问题是产能无序扩张，行业整体利润日趋微薄。

　　一个典型的例子即是，从南海大沥起家的凤铝铝业，经过十多年的发展，逐渐扩张成为产品领域涵盖楼宇建筑、交通系统、军工，月产能达2.5万吨的铝业巨头。然而，该公司的技术部经理黄志其表示，目前全国铝材市场需求量为600万吨，但凤铝只占据其中5%的市场份额。

　　“整个铝型材的市场占有率有可能趋于更低。”据广成铝业有限公司的总经理林文分析，产能过剩的原因来自上游电解铝的供应过量。2008年、2009年由电解铝生产出来的挤压类铝制品为800万吨，今年到了1200万吨，但一线的品牌并未能达到50%的增长。

　　“这意味着在全国各地那些年产一两万吨的低品牌厂新建了很多，这种重复、低质的投入，带来了激烈而无序的竞争。近年来在河南、山东等内陆地区的中小型铝材行业疯狂地野蛮地生长，导致行业现状比较分散，良莠不齐。”黄志其说。

　　林文认为，目前内地的企业虽然说现在是几千吨、一万吨，但现在发展依然十分迅速，市场前景较为看好。“因为现在市场发展还不是很规范，未来两三年二三线民用市场的空间会比一线城市要大。”

　　建议提高环保准入门槛规范行业发展

　　林文认为，现在整个行业以及整个经济的走势都处于U型的左边，现在整个行业以及整个经济的走势继续下跌的势头不会再增强，长期来看，往上拉就要重复2009年的做法，但普遍认同纯粹靠资金拉动经济的边际效应已经逐渐减弱。如果对产能无序扩张的问题不加以控制，最终的结果也有可能是一个血洗的过程。

　　事实上，与铝材行业相似的钢铁行业就曾遭遇大的合并兼购、小的关停并转整个行业洗牌的过程。“铝型材会不会走到这个过程比较难说，但我更希望能够在环保节能方面提升准入门槛的话，全国来说铝型材的标准并不一致，广东的标准一般会比较高，能否全国统一一盘棋，以免出现资源方面的浪费。”林文表示。

　　“整个铝加工行业洗牌的时间不会像家电制造那样短期内或者三五年就完成，过程会比较平缓，但要走规范化的路，要达到标准才能准许生产。”